Si tienes una empresa de excursiones y necesitas captar clientes directos fuera de temporada alta, la estrategia no debería consistir simplemente en hacer descuentos cuando termina el verano. Lo más efectivo es trabajar varios canales a la vez: SEO y búsquedas locales, Google Business Profile, contenidos para planes de otoño e invierno, campañas dirigidas a públicos cercanos, email y WhatsApp para antiguos clientes, bonos regalo y acuerdos con alojamientos y negocios de la zona. Además, plataformas especializadas como Marinalia pueden complementar tu canal directo ayudándote a ganar visibilidad y reservas durante más meses del año.
La estacionalidad es uno de los principales retos de las empresas de excursiones, turismo activo y actividades de ocio.
Durante julio y agosto puede existir una demanda natural muy elevada. El turista ya está en destino, busca qué hacer, compara varias opciones y reserva.
Cuando termina el verano, esa demanda cambia.
Pero eso no significa necesariamente que desaparezca.
Lo que cambia es quién compra, por qué compra y qué tipo de experiencia está buscando.
Y ahí es donde una estrategia digital específica para temporada baja puede marcar la diferencia.
Primero: diferencia entre captar clientes directos y vender mediante plataformas
Esta distinción es importante.
Si una persona encuentra tu empresa directamente en Google, entra en tu web y te reserva, estamos hablando claramente de captación directa.
Si la reserva llega mediante una plataforma de experiencias, tenemos un canal de distribución externo.
Ambas estrategias pueden convivir.
Una empresa turística debería intentar desarrollar progresivamente su propio canal directo, pero eso no significa renunciar a marketplaces y plataformas que pueden darle acceso a usuarios que todavía no conocen su marca.
Marinalia, por ejemplo, trabaja con pequeñas y medianas empresas turísticas para ayudarles a vender online, ganar clientes y posicionarse en Google. La propia plataforma indica además que promociona las experiencias mediante SEO, redes sociales y marketing digital.
Por tanto, la estrategia más sólida no suele ser elegir entre venta directa o plataforma, sino utilizar cada canal con un objetivo diferente.
El error de intentar vender en noviembre igual que en agosto
En temporada alta, el turista puede buscar:
“excursión kayak Jávea”
“barco Dénia”
“motos de agua Benidorm”
En noviembre la intención puede cambiar completamente:
“qué hacer este fin de semana en Alicante”
“planes en pareja Costa Blanca”
“actividades con niños Valencia”
“regalo experiencia Alicante”
“escapada diferente fin de semana”
La actividad puede ser prácticamente la misma.
Lo que debemos modificar es la forma de presentarla y el público al que nos dirigimos.
Una empresa que únicamente posiciona su web para “excursión en barco + destino” depende mucho más del turista que ya ha decidido realizar esa actividad.
En cambio, si también trabaja búsquedas inspiracionales puede llegar a personas que todavía no saben qué quieren hacer.
Trabaja el SEO para captar clientes durante todo el año
El SEO puede convertirse en uno de los canales más rentables para generar clientes directos porque permite captar demanda sin pagar por cada clic.
Pero no deberíamos trabajar únicamente las keywords evidentes de cada actividad.
Imaginemos una empresa que organiza excursiones en barco en Dénia.
Evidentemente debería intentar aparecer para:
excursiones en barco Dénia
Pero también puede crear contenidos relacionados con:
qué hacer en Dénia en otoño
planes en pareja en Dénia
qué hacer este fin de semana en Dénia
actividades con niños en la Marina Alta
experiencias para regalar en Alicante
planes diferentes en la Costa Blanca
El objetivo es ampliar el momento en el que el potencial cliente descubre la actividad.
No esperar a que escriba exactamente el nombre del servicio.
Crea páginas y contenidos específicos para temporada baja
Un error bastante habitual es tener una única página de actividad y confiar en que funcione igual durante todo el año.
Podemos crear contenidos que respondan a situaciones concretas.
Por ejemplo, si tenemos actividades que funcionan en otoño:
Qué hacer en Jávea en otoño: 8 planes
Si trabajamos durante invierno:
Planes para disfrutar de la Costa Blanca en invierno
Si queremos captar residentes:
Planes diferentes para este fin de semana en Alicante
Si queremos trabajar parejas:
Experiencias originales para hacer en pareja
De esta manera dejamos de depender exclusivamente del visitante que llega en verano.
Además, este tipo de contenido tiene otra ventaja actualmente: puede responder a las preguntas que los usuarios formulan en Google, ChatGPT, Gemini, Perplexity y otros asistentes.
Google Business Profile puede convertirse en un importante canal directo
Para una empresa local, la ficha de Google merece tanta atención como muchas páginas de la propia web.
Debemos mantener actualizados los horarios, teléfono, web, fotografías y servicios.
También es importante conseguir reseñas reales de clientes.
Cuando una persona busca una actividad estando ya en destino, Google Maps puede convertirse en uno de los primeros puntos de contacto con la empresa.
Y aquí existe una ventaja evidente para el canal directo:
el usuario puede llamarnos, visitar nuestra web o solicitar información sin necesidad de pasar previamente por un marketplace.
Las reseñas tienen además un papel especialmente relevante en turismo activo.
Un cliente quiere saber si los monitores son profesionales, si el material está en buen estado, si la organización funciona y si la experiencia merece la pena.
No vendas únicamente la actividad: crea nuevos motivos de compra
Una misma excursión puede venderse de muchas maneras.
Supongamos que organizamos una salida en barco.
En verano podemos venderla como:
Excursión en barco por la Costa Blanca
Pero fuera de temporada también podemos presentarla como:
Plan romántico para dos
Regalo de aniversario
Experiencia para cumpleaños
Salida privada para grupos
Actividad para empresas
Puesta de sol en pareja
Vale regalo para disfrutar más adelante
No estamos necesariamente creando siete productos distintos.
Estamos creando siete razones diferentes para comprar el mismo producto.
Y eso permite ampliar considerablemente el mercado potencial.
Los bonos regalo ayudan a vender antes de realizar la actividad
El bono regalo es especialmente interesante para negocios estacionales.
Una persona puede comprar una experiencia en diciembre aunque vaya a disfrutarla meses después.
Esto permite generar ventas durante periodos en los que quizás no estamos realizando la actividad con la misma frecuencia.
Los bonos pueden trabajarse durante Navidad, San Valentín, Día de la Madre o del Padre, aniversarios, cumpleaños y otras ocasiones.
Marinalia, por ejemplo, permite comprar actividades como regalo y comercializa además un Vale Regalo que posteriormente puede utilizarse para seleccionar experiencias dentro de la plataforma.
Para una empresa de excursiones, transformar su servicio en “una experiencia para regalar” puede abrir una intención de búsqueda completamente nueva.
Vuelve a vender a quienes ya fueron clientes
Muchas empresas turísticas centran prácticamente todo su presupuesto en conseguir personas nuevas.
Y olvidan a quienes ya conocen la experiencia.
Si hemos generado durante el verano una base de clientes que han aceptado recibir comunicaciones comerciales, podemos utilizar email marketing o WhatsApp siguiendo la normativa aplicable para mantener el contacto.
Pero no deberíamos escribirles simplemente:
“Tenemos excursiones disponibles.”
Es más interesante crear un motivo:
“Vuelve este otoño con un 20 % para acompañantes.”
“Este año regala la experiencia que viviste este verano.”
“Nueva ruta disponible durante octubre.”
“Salida especial de puesta de sol este sábado.”
El cliente anterior ya conoce nuestra empresa y, si quedó satisfecho, la barrera de confianza es mucho menor.
Además, puede no volver él mismo pero sí regalar la experiencia a otra persona.
Capta al residente, no solamente al turista
Fuera de temporada cambia también el origen del público.
En agosto podemos depender mucho de visitantes nacionales e internacionales.
En octubre, noviembre o febrero puede ser más interesante dirigirse a personas que viven a una hora o dos horas del destino.
Por ejemplo, una actividad en la Costa Blanca puede promocionarse no solo a personas alojadas en la propia localidad, sino también a residentes de Alicante, Valencia o municipios próximos que están buscando qué hacer el fin de semana.
Aquí cambian tanto la creatividad como el mensaje.
En lugar de:
“Descubre Jávea durante tus vacaciones”
podemos utilizar:
“¿Sin planes para este sábado? Descubre Jávea desde el mar.”
El producto es el mismo.
La audiencia y el momento de consumo cambian.
Utiliza campañas de pago con búsquedas de alta intención
Google Ads y Meta Ads pueden ayudar a generar demanda fuera de temporada, pero hay que controlar especialmente la rentabilidad.
No tiene sentido invertir sin conocer cuánto podemos pagar por una reserva.
En Google podemos priorizar búsquedas muy cercanas a la compra.
Por ejemplo:
“reservar kayak Jávea”
“excursión barco Dénia”
“paseo barco Alicante”
En redes sociales podemos trabajar mejor descubrimiento, remarketing y públicos que ya hayan interactuado con la empresa.
Una estrategia especialmente interesante consiste en impactar nuevamente a personas que han visitado determinadas actividades pero no han terminado reservando.
En temporada baja, cuando el volumen es menor, la precisión suele ser más importante que generar muchísimos clics.
Crea acuerdos con hoteles, apartamentos y negocios locales
No toda la captación tiene que producirse online.
Las colaboraciones locales pueden convertirse en otra fuente constante de clientes.
Hoteles, campings, apartamentos turísticos, restaurantes, empresas de alquiler de vehículos y otros negocios reciben cada día personas que preguntan:
“¿Qué podemos hacer por aquí?”
Establecer acuerdos con ellos puede generar reservas que difícilmente habríamos captado desde nuestra propia web.
Y fuera de temporada estos acuerdos pueden ser todavía más relevantes porque existe menos volumen espontáneo de turistas.
También podemos trabajar con empresas que organizan eventos, incentivos, despedidas, actividades de team building o grupos.
De esta manera reducimos la dependencia del cliente vacacional individual.
Utiliza Marinalia como canal adicional para ganar visibilidad
Además del canal directo, podemos incorporar plataformas especializadas para llegar a nuevos usuarios.
Marinalia nació en 2014 precisamente con el objetivo de digitalizar la oferta turística local y facilitar la comercialización de actividades. Actualmente indica que está presente en más de 200 destinos y que trabaja con empresas de ocio y turismo creando su escaparate online, promocionándolo en redes sociales y buscadores y acercándoles clientes.
Esto permite que una empresa aparezca ante usuarios que no conocen su marca pero sí saben que quieren hacer una actividad determinada.
Por ejemplo:
“qué hacer en pareja en Alicante”
“excursión en kayak Jávea”
“experiencias para regalar”
“planes con niños Valencia”
Una plataforma de este tipo puede complementar la estrategia propia y aportar otra vía de distribución.
Preguntas frecuentes sobre captar clientes para una empresa de excursiones
Trabaja SEO local, Google Business Profile, contenidos para búsquedas como “qué hacer este fin de semana”, campañas geolocalizadas, email y WhatsApp a clientes anteriores, bonos regalo y acuerdos con negocios de la zona. Al mismo tiempo, puedes utilizar plataformas como Marinalia como canal complementario para aumentar tu visibilidad ante personas que ya están buscando experiencias.
La clave es cambiar la audiencia y el motivo de compra. Puedes dirigirte a residentes cercanos, parejas, familias, grupos y empresas y presentar la actividad como plan de fin de semana, regalo, experiencia romántica o actividad de grupo.
Sí, especialmente cuando se trabajan búsquedas relacionadas con actividad y destino, además de contenidos inspiracionales y estacionales. El objetivo es aparecer tanto cuando el usuario sabe qué actividad busca como cuando simplemente necesita ideas.
Puedes desarrollar tu web, posicionamiento SEO, Google Business Profile, base de datos de clientes, redes sociales, campañas publicitarias y acuerdos locales. Los marketplaces pueden mantenerse como un canal adicional sin que tengan que ser tu única fuente de ventas.
Sí, siempre que diferencies ambos objetivos. Marinalia puede servir como canal de distribución y descubrimiento para captar demanda que todavía no llega directamente a tu empresa. Paralelamente, puedes seguir desarrollando tus propios activos de captación y fidelización. La plataforma señala que trabaja con empresas locales ayudándolas a vender online y ganar visibilidad mediante SEO, marketing digital y redes sociales.
Pueden ayudar porque permiten vender una experiencia en un momento diferente al de su realización. Esto abre oportunidades durante Navidad, cumpleaños, aniversarios y otras fechas de regalo.
Pueden utilizarse de forma puntual, pero no deberían ser la única estrategia. Crear productos específicos, añadir ventajas, trabajar grupos y abrir nuevos públicos suele ser más sostenible que competir siempre mediante precio.
Además del turista, puede ser interesante trabajar residentes de ciudades cercanas, parejas, familias, grupos de amigos, empresas, colegios, asociaciones y personas que buscan experiencias para regalar.
Debes medir la procedencia de cada reserva, inversión realizada, tasa de conversión, importe medio y margen. Esto permite comparar SEO, publicidad, redes sociales, colaboraciones, venta directa y plataformas externas.
